1  Réussir « votre Closing »

       •     15 stra­té­gies pour pro­vo­quer une déci­sion

       •     70 ques­tions pour inci­ter vos ­clients à se

              com­met­tre

       •     45 ­signaux qui témoi­gnent de leur inté­rêt

       •     34 com­men­tai­res indi­quant leur consen­te­ment    

 

2  Répondre aux objec­tions

      •    52 rai­sons pour les­quel­les vos ­clients résis­tent

      •    60 réponses qui vous ser­vi­ront à les réfu­ter

      •    12 stra­té­gies pour ­contrer les objec­tions

      •    Trans­for­mer les objec­tions en oppor­tu­ni­tés  

 

3  Évaluer vos pro­spects

       •    20 ques­tions pour mieux connaî­tre vos ­clients

       •    60 ques­tions pour cer­ner leurs ­besoins,                                    atten­tes, pré­oc­cu­pa­tions et leurs contrain­tes

       •    Identifier les déci­deurs et la concur­ren­ce  

 

4  Communiquer effi­ca­cement

       •    Utiliser un voca­bu­lai­re de vente convain­cant

       •    Développer l’art de l’écou­te

       •    Découvrir les béné­fi­ces du non ver­bal

       •    « Faire par­ler » vos docu­ments, vos acces­soi­res

             de vente et vos échan­tillons  

 

5  Planifier vos entre­vues      

       •    Définir vos objec­tifs et les ­enjeux

       •    Préparer vos stra­té­gies et vos scé­na­rios

       •    Préparation men­ta­le, phy­si­que et matérielle

       •    Visualisation de cha­cu­ne des éta­pes  

 

6  Argumenter avec applomb

       •    89 carac­té­ris­ti­ques de vos pro­duits et ser­vi­ces

       •    Identifier les 57 béné­fi­ces qui en décou­lent

       •    Choisir ceux qui vous dis­tin­guent

       •    Choisir ceux qui répon­dent le mieux aux                                  aspi­ra­tions des ­clients